


關鍵詞:類目、思路
適用行業:所有行業
適用類目:所有類目
我們不管是大類目,還是小類目,首先在運營之前要明白自己這個類目的運營思路,如果在初期類目的運營思路產品偏差,那么后期所有的工作都是事倍功半。
非標低客單價商品
1.消費群體特性,分為實用主義者和價格敏感性。第一種實用主義型:就是相對于關系性價比、產品實用性,這種人群有很多。
例如拖鞋,消費者一般就關注款式怎么樣,拖鞋穿的舒不舒服,多少錢。價格敏感性:就比較關注折扣的,同樣的產品,如果只要是低價買到,他就感到很滿足。
2.類目特性,非標品低客單價的商品一般銷量都比較高,同時他受銷量個價格的影響,并且比價嚴重,價格只有稍微上漲一點點,他的銷量就會下降的非常大,但是這總產品的成本一般都是比價低的,比如5元的成本,你賣9元,那么你在價格不能下降的太大,否則就沒有什么利潤空間。
所以說成本一定要有優勢,而這個優勢是建立在淘寶規則上的。
比如說打折,淘寶有很多打折活動,一般七折、六折銷售,所以我們的一口價就不要太低,而且沒有價格優勢我們不建議去做,因為這個是走量的, 并且量比較大的。
3.經營特點:低毛利率,高退貨率,低價走量,比如售價是6元,那么成本價可能就只有4.5元,而且每年雙十一的時候,退貨率都非常高。
比如T恤女,他的客單價不高,毛利潤低,所以只有低價走量。
4.運營思路:款式在首位,因為款式決定你的成功率,我們找款可以通過1688里面進行找款,還可以在自己店鋪已經擁有的寶貝中,找出合適的的產品進行打造。價格第二,這個會決定你的市場份額,價格競爭可以通過優惠券、打折、試用來前期占據一定量的市場份額,以成本作為核心點, 就算賠本賣,也要把訪客粘性提高起來。
有價格優勢的供應鏈,例如你的快遞費比別人便宜,你的包裝費用比別人便宜等等,這需要跟本地的快遞公司就行談合作。
優惠營銷,滿減、滿送、優惠券、買一送一、收藏加購送壕禮品等。
非標品高客單價
1.消費群體特性。潮流消費者:關注時尚流行趨勢,國外雜志,外國街拍,社交軟件。品質用戶:關心材質、生產工藝、關注細節。高客單價一般要求比較苛刻。
2.類目特性:大而全、多而雜,最復雜的類目,也是最有機遇的類目。隨著消費群體年輕化,個性化,消費者需求已經不再是簡單地基本需求。
3.經營特性:低成本、高毛利率、高復購率、高退貨率.
例如連衣裙,羽絨服女。
4.運營思路:款式還是在首位,因為款式是決定消費者愿不愿意點擊你的主圖,如果高客單價,如果是廠家一手貨源、自己設計的這種是最好的,但如果只是單獨高客單價那么是很難有競爭力的。
定位人群:例如年齡、性別、消費能力,這些都是有一個最基礎的定位,不管是什么客單價的商品,在上架的第一刻,它都有一個基礎的人群定位。
強勢供應鏈,如果是有品牌供應鏈是最好的,高客單價賣的時候也比較容易。
內容營銷,高客單價商品一定要做內容營銷,例如連衣裙 、羽絨服等服飾商品,一定要有故事,如微淘、淘寶群聊、客戶運營平臺、微博、抖音、快手,做的平臺越多,引流的渠道就越多。
如果說我們從來不去做這些東西,假設有一天短視頻平臺和淘寶進行官方聯合,那聯合之后你沒有接觸過短視頻那又得重新學,所以我們偶爾關注下,把這些渠道轉化為這樣的資源或者新的內容營銷玩法。
半標品
半標低客單價商品,例如led吸頂燈、眼鏡、墻壁燈、床頭燈、電腦桌、車品、平安符、吊墜、置物架、書柜、小書架、小鬧鐘,這種產品都是低客單價。
可以利用淘寶客去沖量。而且銷量對其影響比較大,和非標品低客單價差不多。
半標高客單價商品,例如指紋鎖、老板桌、大班臺等。這種產品大致上和非標品基本情況差不多,受銷量影響嚴重。
標品
什么算標品?指向性唯一、產品功性對單一、一般具備品牌效應,有品牌的產品或者是有是大品牌的商品,他的銷量一定是比沒有品牌的高,而且形態集中,功能性強,消費者更看重產品實際作用。
例如:電動車護膝、插座、耳機、耳麥、手機殼、記賬本、花灑、指甲剪、玩具打底褲等。
1.類目特性:標品的搜索詞更集中,因為標品從網購上來說,只能從視覺上去體驗,產品本身沒有太大區別。流量變化渠道比價:因為關鍵詞集中后,搜索的特性也會集中話、轉化等同化。
比如打底褲,市場平均轉化是5%,那么你只要是能賣動褲子,那么轉化就基本差不多,100個人有5個人下單,不會有太大的變化。
同時因為關鍵詞比較少的緣故,那么爆款比較集中,而且銷量也比較集中,店鋪起步的時候要么非常爆,要么就會很難起來。
例如辣條,衛龍在辣條行業占據首位,其他辣條的銷量與其對比,銷量就會非常少。
2.經營特性:生命周期比價長,例如食品類目,百事可樂、王老吉等,有非常長的品牌周期。
而且同一個類型產品,有的是遙遙領先,有的只能默默無聞。這種產品在前期,推廣的成本非常大,但是收貨周期長。
3.運營思路:標品類目沖銷量的價值是比較大的,銷量越大,后面的購買力、轉化率也會越大。
重視差異化:產品的小細節創新、做差異化,主圖差異化、詳情頁差異化。
重視營銷:新品前期幾乎沒有什么流量,我們要去做推廣才能起步快,確保自己店鋪有訪客進來,有站外資源也都可以進行推廣。